• 門窗市場:迎合需求——美學為殼,環保為核

    時間:2017-08-22 08:39:19

    金融危機期間有人曾說goodfeel,門窗行業已經進入洗牌階段,60%的門窗企業將退出這個市場。2010年進入后危機時代,有業內人士表示,這個數據有些夸大。但其實金融危機之后,門窗行業就沒有太大的起色,行業內的洗牌仍在悄然進行當中。暴利時代已經不在,接下來將是門窗企業品牌實力與營銷力量的競爭,余下的市場空間,也容不下現在這么大數量的中小企業,行業洗牌在未來相當長一段時間內是不會停止的。如何取得創新,成功突圍,生存發展。

      從4P到4C 生產產品到開發產品

      做營銷的都知道4P理論,Product(產品)、Price(價格)、Place(渠道)和Promotion(促銷)四個英文單詞經常被掛在嘴邊。近年來流行的4C理論 Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通),一些市場人員也并不陌生。但光弄懂概念可不行,從4P到4C反映的趨勢變化,借鑒出對企業乃至行業的發展變化的指導意義,這才是值得我們門窗行業從業人員好好研究的問題。4P理論中的4個要素,更多的是從企業本身出發,我生產什么,你就買什么,停留在賣方市場階段,90年代中期,強化門剛剛興起的時候盛況很多人都記憶猶新搜狗,你企業生產多少,經銷商就要多少,消費者就買多少,還真不差錢!那時候,企業做好渠道布點,弄兩次優惠促銷活動,就有大把的人排隊等著買貨。

      4C理論,則更多的是基于顧客需求層次上的思考。因為賣方市場的出現,讓企業不在成為銷售關系的主導,弄明白消費者要什么,才是這時期企業應該轉型的方向。我們老是口口聲聲喊著"同質化",中國門窗行業近5000家大大小小生產企業,怎么可能不同質化?其實解決同質化的關鍵就在于思考消費者的需求,只有發現并迎合需求乃至創造引領需求才是真正解決同質化的問題。

      發現需求 消費者要的不是一堆木頭

      從消費者需求出發,那我們就得研究消費者真正想要什么?我們生產的是門窗,賣的也是門窗,但消費者眼里看來本質上只不過是一堆好看點的木片,他們要的不是木頭,而是這些木頭能帶給他(她)的好處或方便。按照營銷理論對消費者心理學研究的三個細分層次來看的話:第一是看熱鬧,也就是比較關注,產品外觀,包裝,品牌名稱;第二是看門道即比較性能,從0.8cm一統天下到如今的1.2cm厚大行其道,從平板到V型槽乃至一次成型模壓,從平扣到鎖扣,從油漆到三氧化二鋁耐磨層,這些都是在改進,為產品增加USP賣點,但門窗生產技術"山寨化"并不需要一個多高的門檻,說什么負離子銀離子之類,要么成本過高,要么純屬忽悠。我覺得門窗企業的發展創新更多的應該從第三點,也是被眾多發展中的中小型企業所忽視的一點,就是消費者的"被尊重"出發。消費者獲得了產品之后更渴望能在心理上獲得認同,找到共鳴,有這樣的感覺之后,他就會逐漸產生依賴感。為你的品牌找到一個讓顧客一個長期購買你的產品的理由。這就是我們常說的品牌化,需知"所有的產品終將死去,只有品牌才是常青的"。

      迎合需求 美學為殼,環保為核

      我們現在面對的消費環境已經和90年代末2000年初發生了根本的改變,房地產市場的升溫帶動了下游建材行業火熱的同時,也無形中提升了消費者對裝飾裝修水準的提升,而80后則已經悄然登上了歷史舞臺的中心位置,成為裝飾裝修行業最大的消費群體。80后消費者是非常務實的,但同時80后又很講究。如果他們喜歡一個東西,就不在意是否會貴一點點,因為他們要的就是個性和喜歡。進一步講,如果門窗能做到與家居的融合,不管是使用價值,還是欣賞價值,門窗都會成為人見人愛的"尤物"。

      目前搜狗,行業中尤其是中小型企業決策者中存在一個很不好的觀念,認為門窗消費是一個理性過程,消費者更注重的是所謂性價比,賣門窗最后比的就是價格,無形中把競爭拉低至最低級的層面。而事實上不是這樣的,門窗應當把自己定位于與家居整體配套的藝術品,以"美學為殼",讓消費者感覺把它鋪在家里是賞心悅目的,不僅僅是使用,還有一種欣賞;以"環保為核",從原料選擇到加工生產以及鋪裝服務,均以"綠色環保"的理念作為指導來開展。而重要的是把它們看做一個整體,沒有環保的核,那所謂美學只是一個空殼;沒有美學的殼,消費者不會為一件沒個性的產品去買單。這就要求我們的門窗產品應該超越單一產品為基礎的結合與延伸,以產品的個性化藝術化設計為突破,以終端服務為窗口,從原料采購再到生產流程和品質把控以環保為理念,全方位增加品牌在消費者心理感性層。


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